Sindilojas Curitiba

Guerreiro do Comércio

O prêmio que destaca empresários de sucesso do estado – o Troféu Guerreiro do Comércio.

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Na busca da Excelência em Gestão Sindical, o Sindilojas Curitiba em parceria com a Ao Ponto News, desenvolveram o Sistema de Informações e Notícias para Gestão Empresarial e Sindical – Singes, um sistema pelo qual a entidade sindical disponibiliza em seu site e também em dispositivos móveis, mais de 70 mil notícias diárias em um único local, segmentados de acordo com as necessidades dos empresários e leitores.

Estas informações servem como subsídio para gestão empresarial e sindical, proporcionando sustentabilidade, agilidade, redução de tempo e principalmente dos custos operacionais, pois não há necessidade de assinar jornais, revistas e outros veículos impressos. Ainda, é possível gerar receitas às entidades envolvidas.

O Singes foi apresentado no 31º CNSP na última quarta (15), no Painel de Comunicação e Marketing, bem como, discutido nos dias 15, 16 e 17 pelo jornalista e assessor executivo de comunicação empresarial e sindical, empresário da Ao Ponto News, Gerson Ricardo Garcia nas “Rodadas do Conhecimento”, onde o Sindilojas Curitiba pode divulgar seu mais novo produto e serviço disponível aos empresários representados.

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Muitas dúvidas ainda continuam sobre o que é a PEC do teto de gastos e qual a sua importância para a realização do ajuste fiscal; confira as respostas do Itaú Unibanco sobre o assunto

SÃO PAULO – A PEC (Proposta de Emenda Constitucional) do teto de gastos é considerada fundamental pelo governo de Michel Temer para o prosseguimento do ajuste fiscal. Em meio a muitas discussões, o texto já avançou na Comissão Especial da Câmara e foi aprovada em votação no primeiro turno no Plenário nesta segunda-feira (10). Espera-se votação no segundo turno até dia 24, para então ser enviado ao Senado. 

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Porém, muitas dúvidas ainda continuam sobre o que é a PEC do teto de gastos e qual a sua importância para a realização do ajuste fiscal. A equipe econômica do Itaú Unibanco elaborou um questionário com 17 perguntas e respostas sobre o assunto. Confira abaixo:

1. O que é o teto de gastos?

O teto de gastos é a PEC (Proposta de emenda constitucional) 241. Ela estabelece que o total das despesas primárias do governo federal não poderá crescer acima da inflação acumulada em 12 meses de junho do ano anterior por até 20 anos.

2. Por que o teto de gastos é necessário?

O Itaú aponta que os gastos públicos aumentaram ininterruptamente acima do crescimento da economia (pelo menos) nos últimos 20 anos. O problema é que o crescimento das receitas que viabilizaram essa tendência do gasto provavelmente não ocorrerá no futuro próximo, enquanto os aumentos na carga tributária chegaram a um limite. Além disso, fatores estruturais, como o aumento da formalização da força de trabalho e conjunturais, como a alta do preço das commodities, dificilmente se repetirão.

“Sem reformas, com 90% dos gastos primários federais considerados obrigatórios, o problema fiscal estrutural continuará e o país poderá ficar estagnado nos próximos anos e continuar convivendo com taxas de juros elevadas para padrões internacionais”, afirma a equipe do banco. Com isso, o teto de gastos é uma reforma chave para o reequilíbrio das contas públicas e o retorno ao crescimento econômico. O Itaú aponta que a proposta tem potencial para reverter o quadro de deterioração das contas públicas e o círculo vicioso de perspectiva de insustentabilidade da dívida pública e estagnação econômica. Os economistas do banco também apontam que o ajuste pelo lado do gasto trará implicações importantes para o equilíbrio geral da economia, principalmente em termos de aumento do crescimento e redução das taxas de juros, se comparado a um ajuste via aumento de impostos.

3. É prudente esperar uma recuperação rápida das receitas, quando a economia voltar a crescer?

Não, diz o banco. A volta do crescimento depende crucialmente da aprovação das reformas fiscais do lado do gasto; além disso, os fatores que elevaram as receitas em ritmo superior ao crescimento do PIB nos últimos 20 anos não vão se repetir. Os aumentos na carga tributária chegaram a um limite e a composição do crescimento econômico não será favorável à arrecadação tributária.

O Itaú aponta que, em um primeiro momento, a recuperação está sendo explicada por um ciclo de estoques. Em um segundo momento, ocorrerá uma retomada no investimento, diante da desalavancagem das empresas e dos juros mais baixos, que não é um fator com incidência grande de tributos. Só mais adiante e, se “as reformas fiscais forem aprovadas, com a eliminação das atuais incertezas e com ganhos de confiança e novas quedas na taxa de juros é que o consumo das famílias e o mercado de trabalho voltarão a melhorar e ajudarão a arrecadação tributária”.

4. Qual será o indexador do crescimento dos gastos?

O Itaú ressalta que os gastos primários federais poderão crescer no máximo a inflação acumulada em 12 meses, medida pelo IPCA de junho do ano anterior. Em 2017, excepcionalmente, os gastos crescerão 7,2%, projeção do governo para a inflação acumulada em 12 meses de dezembro de 2016.

5. Qual será a duração do teto de gastos?

O teto de gastos pode durar até 20 anos e, a partir de 2025, o nono ano de vigência do teto, o presidente da República poderá enviar uma vez a cada mandato, projeto de lei complementar ao Congresso Nacional propondo alterar a regra de crescimento dos gastos primários à inflação do ano anterior.

6. Quais esferas do governo federal estão sujeitas ao teto de gastos?

A proposta estabelece tetos individualizados para cada poder (Executivo, Legislativo e Judiciário, incluindo o Ministério Público e a defensoria pública) e para cada órgão dentro de cada poder (Senado e Câmara dentro do poder Legislativo, por exemplo).

7. O gasto primário dos Estados e municípios também estará sujeito ao teto de gastos?

Não, destaca o Itaú. No caso dos Estados, a proposta de renegociação das suas dívidas com a União, ainda em tramitação no Senado, estabelece como contrapartida a adoção de um teto de gasto por 2 anos – até 2018. 

8. Qual será a regra para o gasto mínimo constitucional em saúde e educação?

As regras atuais de vinculação do gasto mínimo à um percentual da receita permanecerão válidas até 2017. Além disso, no caso da saúde, será antecipada a convergência para 15% da receita corrente líquida, que compensa o efeito negativo que a queda da arrecadação teve sobre o gasto mínimo em saúde. De 2018 em diante, os limites mínimos de saúde e educação serão reajustados pela inflação do ano anterior, em linha com o mecanismo do teto de gastos.

9. O teto de gastos retira recursos de saúde e educação?

O teto de gastos não retira recursos destas áreas, e sim estabelece que o gasto mínimo em saúde e educação permanecerá constante em termos reais, a partir de 2018. O Itaú ainda aponta que, se as reformas forem implementadas, criaria-se as condições para uma retomada da economia brasileira. Isso poderia permitir aumentos de gastos em áreas consideradas prioritárias pela sociedade, sem comprometer a sustentabilidade fiscal do país.

10. A mudança na regra para o gasto mínimo constitucional reduzirá o gasto efetivo em saúde e educação?

Não. O Itaú reforça que, sem a perspectiva de reversão do quadro de deterioração fiscal, a economia não encontrará um equilíbrio e o crescimento econômico pode ficar estagnado nos próximos anos; com isso, o gasto mínimo em saúde e educação será menor, mantidas as regras atuais. “No caso da saúde, por exemplo, a regra atualmente em vigor geraria um gasto mínimo , descontados os efeitos da inflação, de cerca de R$ 500 bilhões acumulados nos próximos 5 anos, enquanto, corrigindo o gasto atual pela inflação a partir de 2017, em linha com a regra do teto, o montante gasto seria próximo de R$ 525 bilhões”, aponta o Itaú.

11. Há despesas excluídas do teto de gastos?

Sim. O teto incide apenas sobre as despesas primárias e, portanto, não inclui as despesas com juros da dívida pública. O Itaú explica que isso ocorre, porque a despesa de juros foge ao controle do governo e é apenas uma consequência de decisões de governos passados. Além disso, o teto não incide sobre outras despesas financeiras, como o FIES.

Nas despesas primárias estão excluídas despesas não recorrentes, como capitalização de estatais, abertura de créditos extraordinários e realização de eleições e plebiscitos. Terceiro, o teto não incide sobre as transferências constitucionais de arrecadação da União para os Estados e Municípios ou receitas, que apesar de serem da União, tem apuração nos Estados e Municípios. O Itaú aponta que as exclusões não atrapalham a essência do teto de gastos e estão principalmente relacionadas à autonomia dos governos regionais frente à União.

12. Quais as medidas corretivas automáticas em caso de descumprimento do teto de gastos?

As medidas corretivas são aplicadas automaticamente no caso de descumprimento de qualquer dos limites individuais e são aplicadas a partir do ano seguinte e até o retorno das despesas aos respectivos limites. 

Em primeiro lugar, o governo federal fica proibido de criar qualquer despesa obrigatória e de adotar medida que implique em reajuste da despesa obrigatória acima da variação da inflação. No segundo ponto, no gasto com pessoal, o governo federal fica proibido de (i) dar reajuste na remuneração ou em benefícios dos servidores, (ii) criar ou modificar cargos e carreiras que impliquem em aumento de despesa e (iii) realizar contratações ou concursos públicos, à exceção de reposições de vacâncias. Em terceiro lugar, também é proibido conceder ou ampliar benefícios tributários e criar ou expandir ações que impliquem em ampliação das despesas com subsídios e subvenções.

13. O que acontece com as medidas corretivas se mesmo com a sua aplicação o governo continuar descumprindo o teto de gastos?

As medidas corretivas são aplicadas até o retorno das despesas aos respectivos limites.

14. Em quanto tempo o governo federal voltará a ter superávits?

A expectativa é de que em torno de 4 anos – ou seja, em 2020. O prazo longo reflete o fato que dificilmente a receita crescerá significantemente acima do PIB nos próximos anos. “Ao contrário dos últimos 20 anos em que aumentos de impostos, mudanças estruturais (como o aumento da formalização do mercado de trabalho) e conjunturais (como a alta do preço das commodities) ajudaram a arrecadação, a recuperação da economia será desfavorável para a arrecadação. A carga tributária brasileira é concentrada em emprego e renda e esses fatores demorarão a responder a recuperação da atividade econômica”, aponta o Itaú.

15. A partir de que ano fica muito difícil cumprir o teto de gastos sem outras reformas estruturais como a da Previdência?

O ano em que fica especialmente difícil é 2019. A despesa com previdência equivale hoje a cerca de 40% do gasto primário federal e à 8% do PIB. Sem reformas, o número de beneficiários crescerá em torno de 4% ao ano, em razão do envelhecimento da população e da baixa idade de aposentadoria, comparada a outros países. Essa despesa crescerá em termos reais ano a ano, impondo forte necessidade de corte no restante do orçamento.

“Portanto, somente com uma reforma que estabeleça uma idade mínima de aposentadoria de 65 anos, como já sinalizado que será a intenção do governo, e com a adoção de reajustes que apenas mantenham o valor real dos benefícios é que o teto de gastos será cumprido em sua plenitude”, afirma ele. 

16. A partir de qual ano e em que patamar a dívida pública estabilizará, caso o teto de gastos seja aprovado e cumprido?

Segundo o Itaú Unibanco, a dívida pública estabilizará com a economia em equilíbrio a partir de 2023, sétimo ano de vigência do teto, em cerca de 80% do PIB. Mesmo com as reformas, os resultados primários devem permanecer em terreno negativo por mais alguns anos e a estabilização da dívida pública decorrente da retomada do crescimento e queda de juros. 

17. O que ocorreria se o Congresso rejeitasse a proposta de teto de gastos?

De acordo com o Itaú, sem a PEC 241 ou medidas compensatórias, a trajetória da dívida pública é insustentável, não se estabiliza no tempo. Isso eventualmente levaria a um ajuste por meio de aceleração forte da inflação ou alguma iniciativa com fortes impactos negativos para a população, como ocorreu na Grécia.

“Entre as medidas compensatórias supracitadas, muito provavelmente teríamos um aumento de pelo menos 4 pontos percentuais do PIB na carga tributária, o que dificultaria sobremodo a recuperação da economia”, afirma o banco.

 Fonte: Infomoney

Sim, o e-commerce está cada vez mais presente em nosso dia a dia, é comum hoje ao consumidor, antes de efetuar a compra fazer uma pesquisa online do produto, analisar comentários, avaliações e preços e apenas depois efetuar a compra. Mesmo quando ele opta em ir até a loja física, o consumidor fala com o vendedor com estes dados em mãos, antes de fechar o seu pedido.

Ter um e-commerce pode se tornar vantajoso para o lojista que pretende expandir o seu negócio. É preciso de um bom planejamento e que as decisões sejam tomadas corretamente. Não existe uma fórmula mágica, mas sem dúvida, uma das coisas mais importante é a preparação do empreendedor para ingressar neste novo mercado.

Dados de crescimento

Segundo dados do Webshoppers o e-commerce cresceu 24% em 2014 e 15% em 2015, com previsão de crescimento no ano de 2016, mesmo com a crise econômica que o país atravessa.

Além de crescer o número de vendas, cresce também a quantidade de e-consumidores, se em 2011 eram 19,1 milhões, em 2016 já são 33,9 milhões. Aproveitar este novo canal de vendas é uma grande oportunidade, não dá mais para ficar de fora como espectador.

Dentro deste cenário, listamos algumas dicas importantes para ingressar no e-commerce e aproveitar as oportunidades que o mundo digital proporciona para você e seu negócio.

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01 – Faça um bom planejamento

Planejamento de seu e-commerce é o ponto inicial. Mais de 60% das lojas virtuais fecham em menos de 1 ano, por não ter um planejamento adequado. Faça um planejamento detalhado do seu projeto, analise o mercado em que vai entrar e coloque tudo isso no papel.

02 -Não pense em apenas vender

Mais importante que vender produtos você precisa cativar os seus clientes. Fidelização é a palavra chave para quem deseja crescer e se estabelecer no e-commerce. O cliente se tornará um canal de compartilhamento de seu produto, e com isso as vendas virão naturalmente.

03 – Escolha da plataforma

Para se ter um e-commerce é necessário possuir uma plataforma. Atualmente diversas empresas oferecem esse serviço e a melhor opção é sempre pesquisar, para que assim você possa avaliar qual se adéqua ao seu negócio. As mais utilizadas são Open Source e SaaS (Software as a Service).O ideal é no planejamento definir qual a melhor solução para seu negócio.

04 – Capriche no design

No digital o aspecto visual é um grande fator para atrair clientes. Para quem já tem uma loja física, é importante fazer seu cliente sentir o mesmo clima na loja e no e-commerce. Para quem está começando com as vendas, tente imprimir no layout do site uma marca pessoal que faça com que as pessoas identifiquem seu negócio rapidamente.

O design deve ser pensado para facilitar a navegação de seus clientes. Menus em locais estratégicos, atalhos para a home e facilidade de acesso ao carrinho de compras, são importantes.

Design de E-commerce

05 – Meios de Pagamento

Disponibilize diversos meios de pagamento no site de e-commerce, isso aumenta as suas chances de venda. Existem diversos sistemas que podem ser utilizados para isso, faça uma pesquisa e veja qual lhe atende da melhor forma. É necessário que seus clientes tenham total confiança na hora de efetuarem pagamentos. A segurança nas operações online deve ser tanto para o comprador quanto para o vendedor e equilibrar essa balança as vezes pode ficar complicado. Tome muito cuidado com o chargeback nas vendas por cartões de crédito.

06 – Marketing

A primeira coisa a se destacar que Marketing não é somente vendas, a venda é um dos itens do marketing, mas ele é muito mais que isso. E quando se está no mundo online o Marketing digital passa a ser o braço a ser utilizado.

Desta forma desenvolver um planejamento de marketing é necessário para que o e-commerce ganhe espaço e suas vendas sejam bem sucedidas. Invista em SEO (Search Engine Optimization), e em SMO (Social Media Optimization). Consulte estratégias de usar o Inbound Marketing em seu e-commerce.

07 – Redes Sociais

Usar ou não uma rede social não é mais a pergunta a ser feita, se você não tem um Fan page no Facebook, um perfil no Twitter, você já deixou de estreitar a comunicação de seu negócio com o seu cliente. Existem diversos casos de empresas que demoraram para usar as redes sociais e quando “acordaram” sua marca já estava lá e sendo usada para outros fins, um exemplo bem clássico, é o perfil Gina Indelicada, onde usando a imagem do bem conhecido “Palitos Gina” criou um perfil de humor .

Então planeje, e de defina em quais redes atuar. Qual é o perfil do seu negócio? Onde está o seu público-alvo? Com quais redes sociais ele interage mais? É importante utilizar esses espaços para estabelecer diálogos com os clientes, o que inclui responder aos comentários publicados por eles nas redes sociais. Mais do que divulgar um produto ou serviço, utilizar as redes sociais para transmitir informações e conceitos sobre tendências e lançamentos no seu segmento de negócio.

Redes sociais

08 – Monitore a venda e crie políticas de trocas e devolução

Defina a forma de entrega, se será feita por transportadora ou por meio dos Correios. mantenha sempre seu cliente informado sobre a entrega, pois com certeza ele estará monitorando a compra realizada, então aproveite e transforme isso de uma forma que ele se sinta exclusivo.

É importante também deixar claro é a política de troca dos produtos. O contato do cliente com o atendimento deve ser rápido e facilitado, para evitar transtornos que prejudiquem a imagem da empresa. Pois caso ele se sinta lesado vai colocar a reclamação de forma online, seja por meio das redes sociais, site como o Reclame aqui e até mesmo órgãos governamentais.

09 – Capacite seu pessoal

Comércio eletrônico é algo sério é necessário investimento em capacitação tanto dos gestores de e-commerce quanto nos colaboradores que irão controlar o sistema. Existem diversos cursos de e-commerce e de marketing digital, converse com consultores da área para ver qual atende melhor a sua empresa.

A alguns anos uma grande livraria do varejo, decidiu entrar no e-commerce e cometeu o erro de não treinar seus colaboradores, o resultado foi que não deram suporte para a quantidade de pesquisas, vendas e nem tinham logística para o mesmo, o resultado só não foi pior, porque quase não havia concorrência no segmento, hoje a resultado seria outro.

Por estar cada vez mais técnico o e-commerce precisa de profissionais que tenham conhecimento nas mais diversas áreas envolvidas no ambiente de negócios virtuais.

10 – Atualização

Que o mundo muda muito rápido, todos sabemos, no digital não seria diferente, melhor aqui muda muito mais rápido, quem a cinco anos conseguiria prever o quanto a tecnologia móvel teria de crescimento e o comércio eletrônico segue o mesmo caminho, é muito dinâmico e está em constante evolução.

Pense que seu e-commerce nunca está terminado, mas apenas em operação, todos os dias novas tendências surgem e você precisa se adaptar para não ficar para trás.

Esperamos que as 10 dicas acima possam ser úteis para que você possa entrar no mundo virtual, claro que em um artigo não é possível abordar tudo o que é importante para se criar um e-commerce, nem era esse o objetivo, mas sim apresentar que montar um e-commerce é sim possível, necessário e mais simples do que se possa pensar.

Basicamente, há três formas vender mais para os atuais clientes:

1- Vendendo um volume maior dos itens já consumidos por eles.

2- Vendendo produtos de maior valor agregado.

3- Vendendo mais itens do mix, inserindo novos produtos nos pedidos.

Porém, antes de definir qual será sua estratégia para ampliar a sua fatia em cada cliente da carteira, é preciso analisar o que está sendo feito no momento. Para isso, para início de conversa, é preciso responder a duas perguntas:

  • Quem são os vendedores que mais vendem para cada cliente?
  • Quem são os vendedores que atingem o ticket médio mais alto?

Depois de nomear os campeões de vendas, o segundo passo é entender por que determinados profissionais se destacam. Nesse momento, é preciso ir para a rua com eles. Observar, acompanhar de perto o trabalho desses vendedores de alta performance e entender o que os faz diferentes – porque, muitas vezes, quem se destaca naturalmente não sabe explicar como faz para se sobressair.

A partir desse acompanhamento, será possível transformar o desempenho dos bons profissionais em um processo que deverá ser seguido por todos na empresa e, assim, aumentar o ticket médio de cada venda ficará muito mais fácil.

Além das lições aprendidas com os vendedores que se destacam, o modelo que orientará o trabalho da sua equipe comercial no que diz respeito a vender mais para os atuais clientes precisa levar em consideração os seguintes fatos:

a) Vende mais para cada cliente quem faz contatos com maior frequência.

b) Vende mais para cada cliente quem tem uma carteira de clientes menor.

Não que esses dois pontos façam com que o resultado de vendas por cliente aumente naturalmente (nada acontecerá se a equipe não estiver capacitada e focada para isso – nem mesmo se as visitas aos clientes forem diárias), mas eles são um bom ponto de partida. Depois disso, chega o momento de definir qual será seu foco levando em consideração três possíveis estratégias:

1 – Vender maior volume dos itens já consumidos pelo cliente

Ganhar participação no cliente é uma ciência que exige muito planejamento. Para isso é preciso, em primeiro lugar, saber qual sua fatia atual no cliente. Uma conversa mais estratégica com ele é a chave para obter essa informação e, de quebra, descobrir quais são as perspectivas de crescimento que ele tem para o ano.

Essas duas respostas, quando somadas, permitem um belo planejamento de vendas e de aumento de participação. A tabela abaixo – totalmente fictícia – ilustra essa ideia:

Cliente Compra da sua empresa Compra total do segmento Participação Valor bruto
Santo Amaro Materiais de Construção R$ 500.000 R$ 3.000.000 17% R$ 2.500.000
Bom Tempo Materiais de Construção R$ 600.000 R$ 5.000.000 12% R$ 4.400.000

Para entender melhor esse conceito, com base no exemplo acima, faça a seguinte análise: se a Bom Tempo planeja crescer 15% em 2016 no segmento, isso significa que o produto dela naturalmente crescerá para R$ 690 mil – isso sem ganhar nenhuma participação. Se a empresa quiser crescer em participação no cliente, esse número ficará ainda maior. Isso mostra como dois números (a participação no cliente e a meta de crescimento do cliente no ano) abrem uma porta muito interessante para planejar o crescimento.

Em seguida, a Bom Tempo precisa identificar de quem terá que tirar participação para crescer. Para isso, deve estudar a concorrência e identificar as suas próprias fraquezas no cliente. A primeira tarefa pode ser delegada para os próprios vendedores, mas quem dará a resposta à segunda pergunta (“quais são as nossas fraquezas na sua empresa?”) será a equipe do cliente – sendo que, geralmente, dono e comprador costumam blindar bem essa informação, então o trabalho pode não ser dos mais fáceis.

Via de regra, isso é algo que precisa ser feito cliente a cliente. Se a carteira da equipe for muito grande, o foco deve estar nos clientes A e B, por potencial de compra, mas não pode deixar de ser feito. É o primeiro passo para conseguir aumentar o volume de vendas do que os clientes já consomem. O resto é consequência do trabalho bem feito!

2 – Vender produtos de maior valor agregado

A segunda forma de vender mais para os atuais clientes é bastante técnica. Por isso, exige atenção e cuidado.

Antes de mais nada, é preciso ter em mente que o produto de maior valor agregado normalmente deixa mais margem para a empresa que o vende, mas, em vários casos, o cliente não coloca margem maior sobre esses produtos. Seu papel, então, é demonstrar a possibilidade de ganho maior do cliente na venda de produtos de maior valor agregado, pois isso facilitará a inserção desses itens na venda. Ou seja, é necessário que o cliente entenda os benefícios que os produtos de maior valor agregado trazem para ele – seja porque geram maior produtividade ou porque ele pode ganhar mais dinheiro com eles. Mas, para isso, é preciso muito mais do que conversa – é preciso apresentar contas e planilhas,.

Nesse sentido, cabe a você, líder de vendas, garantir que seus vendedores saiam da empresa sempre preparados para mostrar, por “A + B”, que vale a pena, para os seus clientes, investir nesse tipo de produto.

3 – Vender mais itens do mix de produtos

A terceira maneira de vender mais para os atuais clientes é, também, a última preocupação apresentada pelos participantes da pesquisa que fizemos para entender o que mais aflige as equipes comerciais no momento: a venda de mix. Para Marcelo Caetano, para vender mais mix é preciso seguir seis passos (além do mapeamento de vendas, que deve ser feito anteriormente – quem são os vendedores que mais vendem, quanto vendem, etc.). São eles:

  1. Treinamento
  2. Campanha de incentivo específica para venda de mix
  3. Lançamento de produtos
  4. Inteligência de vendas
  5. Comunicação
  6. Organização da equipe comercial

Fonte: Venda Mais

 

 

A importância de estabelecer metas para a sua equipe
Escrito por Alexandre Rangel, especialista em gestão de pessoas

“Aquilo que não é medido, não pode ser acompanhado e, por conseguinte, não pode ser melhorado”. A frase foi dita por W.E.Deming, consultor americano que auxiliou a indústria japonesa a se tornar um padrão mundial em excelência da qualidade. Deming tinha toda razão. Se não medirmos o que fazemos, dificilmente poderemos iniciar melhorias.

Ainda sobre a questão de medição, há algum tempo tomei conhecimento de um estudo feito com um desportista com desempenho excelente. A cada dez saltos acertavam oito, um índice de acerto de 80%. Os estudiosos perguntaram ao atleta: “se retirarmos a barra, você acha que isso afetará seu desempenho?” Ele garantiu que não, e argumentou que o que importava era o seu treino no procedimento de salto e não a barra em si. Os pesquisadores pediram para o atleta realizar novamente uma série de dez saltos.

Sem o atleta saber, os pesquisadores colocaram um sensor eletrônico, na altura da barra que fora retirada. O objetivo era medir o desempenho do esportista nesta nova condição (de não ver a barra ser ultrapassada). Ele realizou a nova série de saltos conforme fora solicitado. Quando os estudiosos fizeram a aferição da altura registrada no sensor eletrônico, verificaram que o desempenho do atleta caiu para 40%. Esse estudo mostrou a importância de se ter uma meta visível.

Quando se trata de uma equipe de trabalho, o estabelecimento de metas é fundamental para melhorar o desempenho individual e do grupo.

Estabelecer metas pode parecer uma tarefa simples, mas definitivamente não é. Muitos empresários sentem dificuldades em gerenciar e obter resultados porque ficam sem dados objetivos para cobrar resultados.

Duas situações ilustram a necessidade em se elaborar o processo de estabelecimentos de metas:

– Dificuldades de cobrar resultados devido à subjetividade da meta: por exemplo, “melhorar a qualidade da entrega”. Melhorar em que? Em quanto? Como medir a melhoria da qualidade?;

– Dificuldades de cobrar os prazos: muitas vezes, a meta fica em “aberto” quanto ao prazo a ser atingida e assim fica difícil cobrar o resultado gerando desgaste e desentendimentos.

Para tornar o processo de estabelecimento de metas eficaz, faça sempre o seguinte “crivo”:

– Especifique: confira se a meta está bem especificada (por exemplo, reduzir custo de frete);

– Assegure-se de que a meta é mensurável: estabeleça a porcentagem ou um valor específico;

– Analise se é atingível: é factível atingir esta meta proposta nesse prazo?;

– Verifique a relevância: é uma meta relevante?;

– Estabeleça prazos: o tempo de execução está claro, está bem definido? Não há dúvidas quanto ao prazo?;

Se a meta que você estabelecer passar por este crivo haverá um efeito mobilizador tanto individualmente como na equipe.

Fonte: Exame

O Índice Geral de Preços – Mercado (IGP-M), conhecido como inflação do aluguel por ser usado para reajustar a maioria dos contratos imobiliários, registrou variação de 1,52% em novembro contra 1,89% no mês de outubro. No ano, o índice acumula alta de 10% e, em 12 meses, de 10,69%.

Os números foram divulgados nesta sexta-feira (27) pela Fundação Getulio Vargas (FGV).

O Índice de Preços ao Produtor Amplo (IPA), que mede os preços no atacado, viu sua taxa diminuir de 2,63% para 1,93%. Contribuiu para este avanço o subgrupo alimentos in natura, cuja taxa de variação passou de -1,70% para 12,29%.

Conhecido também como inflação do varejo, o Índice de Preços ao Consumidor (IPC) registrou variação de 0,90% em novembro, ante 0,64%, em outubro. A principal contribuição partiu do grupo alimentação (de 0,45% para 1,37%).

O Índice Nacional de Custo da Construção (INCC), que também é usado para calcular o IGP-M, mas com peso menor que os outros foi o único a mostrar resultado maior de outubro para novembro, passando de 0,27% para 0,40%.

Fonte: Portal G1

Otimismo chegou a 65,9 pontos, mas ainda é o terceiro menor nível desde março de 2010.

Com melhora da satisfação sobre o cenário atual, o Icom (Índice de Confiança de Comércio) subiu 4,6 pontos em novembro na comparação com o mês anterior e interrompeu série de cinco quedas seguidas, informou a FGV (Fundação Getulio Vargas) nesta quinta-feira (26).

O Icom chegou a 65,9 pontos, mas ainda assim esse é o terceiro menor nível da série iniciada em março de 2010.

“O resultado positivo de novembro, ainda que disseminado entre os segmentos do comércio, é insuficiente para alterar o cenário ainda desfavorável do setor. Serão necessários novos números favoráveis nos próximos meses para confirmar se este movimento não teria sido uma calibragem na avaliação das empresas após o registro do mínimo histórico no mês anterior”, avaliou o consultor da FGV/Ibre Silvio Sales.

O Índice da Situação Atual teve alta de 5,1 pontos e foi a 59,1 pontos, ainda o segundo menor nível da série. Já o Índice de Expectativas subiu 3,8 pontos, a 73,7 pontos, depois de atingir o menor nível da série no mês anterior.

Fonte: Portal R7

No clássico filme Campo dos Sonhos, o protagonista recebe a inspiração de uma voz imaginária: “se você construir, eles virão”. Esta frase ficou famosa no mundo dos negócios e acabou virando um lema para várias startups e empreendedores: concentre-se no desenvolvimento do seu produto e os clientes virão.

Se você é aquele empreendedor que vê vendas e marketing como um mal necessário ou se você está sofrendo com as turbulências na economia, nunca foi tão importante ter um foco especial em vendas e ser produtivo para converter qualquer oportunidade de negócio em receita.

Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes.

Dia 8 de Dezembro, às 10h, o Salesforce e a Endeavor Brasil realizarão um webinar gratuito para você montar seu plano de vendas e vencer na crise. Mas, enquanto esse dia não chega, aqui vai uma prévia: conheça 4 estratégias práticas de crescimento em 2016.

Estratégia 1: defina sua meta

Este é um elemento crítico do plano de vendas pois definirá o seu ritmo de crescimento e a sua cadência de acompanhamento periódica de novas vendas. Estes são os principais pontos que você deve considerar ao determinar suas metas de vendas:

– Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de crescimento que faz sentido para sua empresa?

– Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este crescimento?

– Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para aumentar o seu headcount?

Estratégia 2: ajuste o funil

O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing. Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais.

Construa um plano que permita a automação do seu funil de vendas para que você consiga gerir o volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead. Além disso, é fundamental que você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de vendas.

O mais importante na fase de planejamento de vendas é dimensionar o seu funil de vendas para a meta de crescimento estipulada a então identificar potenciais gargalos de vendas e marketing.

Alguns exemplos comuns de gargalos:

– Geração de leads: quantos leads você precisa gerar? Você terá os recursos de marketing necessários para isso, tais como orçamento de publicidade online/tradicional, canais de prospecção ativa etc.

– Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que você precisará? Como ela se compara com o seu histórico de conversão?

– Dimensionamento do time de vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e fechar!) todas as oportunidades?

Estratégia 3: Crescimento por Novos Clientes

Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais clientes e conquistar clientes novos. Na definição das suas metas você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de novos clientes. Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar novos clientes:

– Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing apropriados para conectar-se com esta audiência como, por exemplo, mídias sociais, marketing online, marketing de conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção.

– Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja, aqueles com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.

– Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.

– Incentive a sua força de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso com premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado.

– Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que mostre indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade de reuniões com clientes em potencial, propostas enviadas etc.

Estratégia 4: Crescimento por Clientes Existentes

Conquistar novos clientes é ótima e dá o oxigênio necessário para a sua empresa crescer. Porém, é também a forma mais cara de crescer.

Portanto, em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização de clientes e crescimento baseado em clientes existentes. Estes são os aspectos fundamentais que você deve considerar:

– Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus produtos e serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação e focus groups para ter dados estruturados sobre a percepção de seus clientes.

– Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais produtos você pode vender para cada um deles.

– Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.

– Tenha um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie volume de clientes com atendimento personalizado.

– Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc. Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes.

Em 2016, os empreendedores brasileiros estarão concentrados em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é fundamental investir em planejamento e automação. Estas são algumas dicas práticas para você elaborar o seu plano de vendas de 2016 e bater as suas metas de crescimento e lembre-se , “se você vender, eles virão”.

Bons negócios!

Fonte: Exame 

Durante palestra na HSM Expomanagement, evento para gestores de empresas realizado na semana passada, em São Paulo, o empresário Abilio Diniz falou sobre a crise que afeta o país, que, em sua opinião, é mais política do que econômica, e deu dicas para empreendedores saírem fortalecidos dela.

“Temos uma crise política no Brasil, e, no momento em que ela passar, vamos superar a crise econômica. Digo isso porque já atravessei momentos mais difíceis na minha vida enfrentando crises econômicas mais graves do que essa. Tenham esperança que vamos superar”, afirmou.

Depois de ficar anos à frente do GPA (Grupo Pão de Açúcar), fundado por seu pai, Diniz agora preside o Conselho de Administração da Península, gestora de investimentos de sua família, que controla as operações da BRF e do Carrefour Brasil.

Veja abaixo quatro dicas para enfrentar a crise e, na sequência, quatro “segredos” de gestão do empresário:

DICA 1: Tenha espírito de sobrevivência

“Numa crise, a primeira coisa a fazer é ter espírito de sobrevivência, porque, se não sobreviver, o esforço não vale nada”, diz. O empresário afirma que, em momentos difíceis, há os que se abatem e choram e os que vão à luta e vendem lenços. Ele diz se encaixar no segundo grupo e recomenda que os outros façam o mesmo.

“Olhe a crise como um todo. Não apenas a crise que estamos vivendo, mas o que acontece em geral. Olhe o que está vivendo nosso vizinho, nosso competidor, nosso parceiro, para ter uma ideia geral e relativizar o que está se passando conosco”, afirma.

DICA 2: Mantenha o olho no caixa

Segundo o empresário, a má administração das finanças é um veneno maior para a empresa do que uma crise econômica. Mas, em momentos de turbulência econômica, o controle sobre o caixa deve ser ainda mais rigoroso. “Por mais problemas e dificuldades que tiver, nunca descuide do caixa”, declara.

DICA 3: Melhore em vez de culpar os outros

Olhe para o espelho e não para a janela, diz o empresário. “Quando você olha para si mesmo, você tem controle sobre o que vê e sobre suas ações. Pergunte-se o que você pode fazer e o que você deixou de fazer. Quando você culpa terceiros, você não pode agir sobre eles. O que está do lado de fora pode até ser importante, mas você não controla”, diz.

DICA 4: Preveja tendências

Tentar prever o futuro, sem descuidar do dia a dia da empresa, é razão de sucesso nos negócios, de acordo com Diniz. “Se você souber o que vai acontecer, quais são seus planos para quando a crise acabar, você sai mais forte”, afirma.

SEGREDO 1: Seguir um propósito

Segundo Diniz, empresas que têm um propósito que vai além do seu negócio principal são mais fortes. “Podem dizer que ninguém é insubstituível, mas quem substituiu Mozart, Beethoven, Schubert? O propósito é lutar para ser você mesmo.”

Para ele, as pessoas são o ativo mais importante de uma empresa, por isso, é importante estabelecer uma cultura que seja compartilhada por todos.  “A cultura que eu sempre persegui, mais do que a baseada em resultados, é a baseada em pessoas”, afirma.

SEGREDO 2: Liderar sem centralizar

Para Diniz, um bom líder é aquele capaz de tirar o melhor de cada um dos seus liderados, que faz com que todos deem o melhor de si, em prol de um benefício coletivo.  “Procure primeiro conhecer a si próprio, reconheça e trabalhe suas franquezas, tenha objetivos claros. Conecte as pessoas que estão abaixo de você, capacite seus times.”

O passo seguinte é identificar funções na empresa que tenham a ver com as pessoas e oferecer autonomia. “Ponha as pessoas certas nos lugares certos e deixe que elas tomem as decisões”, diz Diniz. Para ele, neste sentido todas as empresas são iguais: precisam de talentos bem aproveitados e processos estabelecidos.

SEGREDO 3. Evitar reuniões

Para ele, simplificar processos é o segredo de uma gestão de alta performance. Com isso, segundo ele, não há necessidade de reuniões. “Reunião é um problema. As pessoas fazem reunião porque não sabem o que fazer ou para dividir a responsabilidade se algo der errado. Quando você tem processos bem simplificados, o resultado é quase ausência de reuniões”, afirma.

SEGREDO 4. Ser um sonhador

O empresário definiu valores que considera importantes para sua vida e os usa como guia, inclusive na condução dos negócios. São eles: humildade, determinação, disciplina e equilíbrio emocional. “Na vida, temos muitos papéis e atividades. Sabedoria é conseguir mantê-los em equilíbrio”, afirma.

Ele diz que se considera um sonhador insatisfeito e recomenda que as pessoas sonhem alto e busquem a realização. “Tenho sempre minhas ambições, mas tem algo que é muito importante: você não pode amar só o que ambiciona, tem que amar o que já tem. Se você vive só da ambição, não aproveita o que já conquistou”, diz.

Fonte: Portal UOL

Após piorar a previsão para o Produto Interno Bruto (PIB) deste ano, o governo admitiu oficialmente, nesta segunda-feira (23), que o nível de atividade da economia deverá registrar um desempenho pior no ano de 2016 e, também, que deverá arrecadar menos com um eventual retorno da CPMF do que estimado anteriormente, em setembro.

Em mensagem enviada à Comissão Mista de Orçamento (CMO), o Ministério do Planejamento estimou um “encolhimento” de 1,9% para o PIB no ano que vem, contra a previsão anterior de um recuo de 1%.

O governo tem informado que utiliza as projeções do mercado financeiro para as suas estimativas oficiais. Se a previsão se concretizar, será a primeira vez que o país registrará dois anos seguidos de contração na economia – a série histórica oficial, do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), tem início em 1948.

Para os economistas do mercado financeiro, o PIB deverá registrar uma contração de 3,15% neste ano e de cerca de 2% em 2016. As previsões foram feitas na semana passada e divulgadas também nesta segunda-feira pelo Banco Central, que faz levantamento com mais de 100 instituições financeiras.

Inflação

Para o comportamento do Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA), a inflação oficial, o governo também enviou nova estimativa para o ano que vem – com piora.

No documento enviado ao Legislativo, o governo passou a prever uma alta de 6,47% para o IPCA do próximo ano, conta a previsão anterior, feita há menos de um mês atrás, de 5,94%.

O mercado financeiro, porém, já acredita que a inflação deverá estourar o teto de 6,5% do sistema de metas brasileiro no próximo ano – somando 6,64%.

Pelo sistema de metas de inflação vigente na economia brasileira, o BC tem de calibrar os juros para atingir objetivos pré-determinados. Para 2015 e 2016, a meta central de inflação é de 4,5%, mas o IPCA, que serve de referência, pode oscilar entre 2,5% e 6,5% sem que a meta seja formalmente descumprida.

Menos recursos com a CPMF

Para completar o quadro, a equipe econômica também admite que deve arrecadar menos recursos com a Contribuição Provisória Sobre Movimentação Financeira (CPMF) em 2016.

Ao anunciar em meados de setembro um pacote com propostas de aumento de tributos e cortes de gastos, para tentar atingir a meta de superávit primário (economia feita para pagar os juros da dívida pública) de R$ 43,8 bilhões – o equivalente a 0,7% do PIB para todo o setor público – o governo anunciou que esperava arrecadar R$ 32 bilhões com o retorno da CPMF, levando em consideração que também haveria redução da alíquota do Imposto Sobre Operações Financeiras (IOF).

Nesta segunda-feira (23), porém, em mensagem enviada ao Congresso Nacional, o Ministério do Planejamento fala que, se a CPMF for aprovada em dezembro deste ano, com início da tributação a partir de abril de 2016 (pois existe a noventena para início da cobrança), o ganho “líquido” projetado (considerando a redução da alíquota do IOF) será de R$ 24 bilhões no próximo ano.

O número representa uma perda, portanto, de R$ 8 bilhões em relação ao que era esperado em setembro, quando o pacote foi anunciado.

O Ministério do Planejamento enviou ainda exercícios feitos pela Secretaria da Receita Federal. Por estes, se o tributo for aprovado em fevereiro, com tributação sendo iniciada em junho, o valor arrecadado seria de R$ 18,46 bilhões em 2016.

Se for promulgada somente em maio, com início da cobrança em setembro, a arrecadação seria de R$ 10,15 bilhões em 2016 e, se passar em agosto de 2016, com início da tributação em dezembro, a arrecadação seria de somente R$ 1,84 bilhão no ano que vem.

A CPMF enfrenta fortes resistências na sociedade e entre os parlamentares, e sequer começou sua tramitação na Comissão de Constituição e Justiça (CCJ) – o primeiro passo no Congresso Nacional.

Depois disso, ainda teria de passar por uma comissão especial e por duas votações no plenário da Câmara, além de comissões e duas votações no plenário do Senado Federal para ter validade. Nos plenários da Câmara e do Senado, precisa do apoio de 3/5 dos parlamentares. Também seria preciso esperar o prazo de 90 dias para começar a produzir efeitos na arrecadação.

Fonte: Portal G1

As empresas sabem que as emoções movem o comportamento do consumidor na jornada de consumo. Mas a maioria não tem idéia de como motivar os consumidores para o conseguir o comportamento desejado, projetando estratégias de marketing que forneçam uma nova fonte de vantagem competitiva.

O artigo “A Nova Ciência das Emoções do Consumidor” publicado na Revista Harvard Business Review de novembro (https://hbr.org/2015/11/the-new-science-of-customer-emotions) revela que quando uma empresa se conecta com as emoções dos consumidores, a recompensa pode ser enorme. Todavia, a construção de tais conexões é muitas vezes mais adivinhação do que ciência.

Para resolver esse problema, os especialistas Scott Magids, Alan Zorfas e Daniel Leemon criaram um léxico de quase 300 “motivadores emocionais”, por meio de um robusto estudo científico que durou oito anos e utilizou análises de big data (mais de um bilhão de dados, incluindo informações sociodemográficas e reais de compras) e pesquisa com mais de 400 marcas de 30 setores diferentes. Por meio de técnicas analíticas, eles determinaram que motivações emocionais são mais poderosamente associadas ao comportamento do consumidor e a geração de valor ao cliente.

A pesquisa corrobora que é possível medir rigorosamente e atingir estrategicamente os sentimentos e emoções que motivam os consumidores. Denominados de “motivadores emocionais” esses fatores proporcionam um indicador mais eficaz para medir o valor futuro dos clientes do que as tradicionais métricas de pesquisas de satisfação e consciência da marca, podendo representar uma nova e importante fonte de crescimento e rentabilidade para os negócios.

No nível mais básico, qualquer empresa pode começar um processo estruturado de aprendizagem sobre os motivadores emocionais de seus clientes e avaliar os resultados. Já empresas grandes podem investir em pesquisa e análise de big data além de consultorias especializadas para integrar a conexão emocional à estratégia e funções da cadeia de valor do negócio para atrair e manter os clientes mais valiosos.

De acordo com os autores, embora marcas possam ser benquistas e confiáveis, a maioria não consegue alinhar-se com as emoções que impulsionam os comportamentos de seus clientes mais rentáveis. Algumas marcas, por natureza, tem mais facilidade para fazer essas conexões, mas a empresa não tem que nascer necessariamente com o DNA emocional da Disney ou da Apple para ter sucesso. Mesmo um produto de limpeza ou um alimento enlatado pode forjar conexões poderosas.

O artigo cita o exemplo de um grande banco que introduziu um cartão de crédito especialmente concebido para inspirar uma conexão emocional com consumidores da “geração milênio”, que aumentou o uso no segmento em 70% e gerou um crescimento de 40% em novas contas.

O cliente está emocionalmente ligado a uma marca quando ela se alinha com as motivações do individuo e ajuda-os a preencher desejos profundos e muitas vezes inconscientes.

Dentre as centenas de “motivadores emocionais” os autores destacam os 10 desejos que significativamente tem mais valor para os consumidores:

– Desejo de sobressair-se dentre a multidão;

– Tem confiança no futuro;

– Desfrutar de uma sensação de bem-estar;

– Ter uma sensação de liberdade;

– Sentir uma sensação de emoção;

– Ter um sentimento de pertencimento;

– Proteger o meio ambiente;

– Ser a pessoa que se deseja ser;

– Sentir segurança;

– Ser bem sucedido na vida.

As empresas podem alavancar esses motivadores emocionais abordando os desejos do consumidor por meio de estratégias e projetos que auxiliem os clientes. Por exemplo, construindo uma marca que seja capaz de projetar uma identidade social única e fazendo o cliente ser visto como especial para satisfazer o desejo de se destacar da multidão; promover uma experiência visceral, prazer e emoção esmagadora, levando o consumidor a participar de eventos emocionantes e divertidos para satisfazer sua necessidade de sentir emoção; e estimular o consumidor a sentir que ele leva uma vida significativa e pode encontrar valor em coisas que vão além de medidas financeiras ou socioeconômicas.

A pesquisa sugere que os clientes se tornam mais valiosos em cada passo de uma “via de conexão emocional” previsível à medida que eles fazem a transição através de quatro níveis: de (1) ser desconectado emocionalmente para (2) estar muito satisfeito com a empresa (3) perceber a diferenciação de marca para (4) sendo totalmente conectado. Ao contrário da crença convencional, esta via, que é uma orientação importante de onde a empresa deve investir mais, revela que elevar os clientes da escala 3 para 4 pode elevar em até três vezes mais a rentabilidade do que ir do 1 para o 2 e transformar clientes insatisfeitos em satisfeitos.

Oportunidades de crescimento orientadas à conexão emocional existem em toda a experiência do cliente, e não apenas no tradicional posicionamento de marca e publicidade. Por exemplo, a mídia social pode ter um grande impacto sobre a conexão emocional. O artigo traz o exemplo de uma marca de condimentos que descobriu que 60% de seus seguidores no Facebook, Twitter e Pinterest, versus 21% de todos os clientes, eram emocionalmente conectados. Ela acelerou o crescimento em questão de meses, aumentando seu foco no desenvolvendo da sua comunidade de clientes on-line, e linkando para o site de receitas e promoções da empresa.

Os autores descrevem como as empresas podem identificar e alavancar os motivadores específicos que irão maximizar sua vantagem competitiva e crescimento. O processo pode ser dividido em três fases.

Em primeiro lugar, as empresas devem registrar e analisar seus dados de pesquisa de mercado e visão dos consumidores, sobretudo os mais rentáveis, procurando descrições qualitativas do que motiva os desejos e necessidades de seus clientes – aspirações de liberdade, segurança, sucesso, e assim por diante. Clientes de automóveis de luxo, por exemplo, podem querer “sentir um sentimento de pertencimento” e “sentir uma sensação de liberdade”.

Em segundo lugar, as empresas devem analisar os seus melhores clientes para saber qual dos motivadores identificados são específicos ou mais importantes para o grupo de maior valor. Eles devem, em seguida, encontrar os dois ou três destes principais motivadores que têm uma forte associação com a sua marca. Isso fornece um guia para as emoções que eles precisam se conectar para crescer no segmento de seus clientes mais valiosos.

Em terceiro lugar, as empresas precisam comprometer toda a organização a utilizar a conexão emocional com os clientes como uma alavanca fundamental para o crescimento.

De acordo com os autores, abraçar uma estratégia de conexão emocional em toda a organização exige profundos insights do cliente, capacidade analítica, e, acima de tudo, um compromisso de gestão para alinhar a organização com o novo modo de pensar.

O advento de análises de big data trouxe clareza, disciplina e rigor ao desejo de longa data das empresas para se conectar com as emoções do cliente que realmente importam. Conexões emocionais já não têm de ser um mistério – elas podem ser uma nova fonte de vantagem competitiva real e de crescimento para as empresas.

Por: Marco Morsch

Fonte: Administradores

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